Objektakquise
Auch: Akquise · Auftragsakquise · Objektaquisition
Objektakquise bezeichnet alle Maßnahmen, mit denen ein Makler neue Verkaufs- oder Vermietungsaufträge von Immobilieneigentümern gewinnt. Sie ist die Grundvoraussetzung jeder Maklertätigkeit, da ohne Auftrag kein vermittelbares Objekt zur Verfügung steht.
Ausführliche Erklärung
Die Objektakquise gilt als die anspruchsvollste und zugleich wichtigste Disziplin im Maklergeschäft, da der Wettbewerb um Verkaufsaufträge in den meisten Märkten deutlich größer ist als der um Käufer. Man unterscheidet mehrere Akquisewege:
- Kaltakquise: Direkte, unaufgeforderte Ansprache potenzieller Verkäufer (Anruf, Hausbesuch, Brief) ohne vorherigen Kontakt. Bei Privatpersonen ist telefonische Kaltakquise ohne vorherige Einwilligung wettbewerbsrechtlich nur eingeschränkt zulässig (§ 7 UWG – unzumutbare Belästigung); postalische Anschreiben sind hingegen üblich und zulässig.
- Warmakquise: Ansprache über bestehende Kontakte, Empfehlungen, ehemalige Kunden oder das persönliche Netzwerk – rechtlich unproblematischer und in der Praxis erfolgreicher.
- Empfehlungsmarketing: Gewinnung neuer Aufträge über zufriedene frühere Auftraggeber, oft die wirtschaftlich effizienteste Akquiseform.
- Content- und Onlinemarketing: Aufbau von Sichtbarkeit über Marktberichte, Social Media, Suchmaschinenoptimierung und Leadgenerierung über Bewertungstools ("Was ist meine Immobilie wert?").
- Datenbasierte Akquise: Auswertung öffentlicher Datenquellen (z. B. Erbfälle, Scheidungen, Umzugsindikatoren) zur gezielten Ansprache verkaufsbereiter Eigentümer – hier sind datenschutzrechtliche Grenzen (DSGVO, Zweckbindung) strikt zu beachten.
Akquisegespräch als Kernmoment: Ziel jeder Akquiseaktivität ist das persönliche Akquisegespräch, in dem der Makler seine Marktkenntnis (Marktanalyse), seine Vermarktungsstrategie und seine Konditionen präsentiert, um den Eigentümer von einem Alleinauftrag zu überzeugen.
Erfolgsmessung: In der Praxis wird die Objektakquise anhand von Kennzahlen gesteuert – Anzahl der Akquisegespräche, Konversionsrate zu Aufträgen, durchschnittliche Auftragsdauer bis zum Abschluss – und ist damit ein zentraler Baustein der Vertriebsplanung jedes Maklerbüros.
Beispiel aus der Praxis
Ein Makler versendet quartalsweise einen digitalen Marktbericht an ehemalige Kunden und Kontakte in seiner Region. Ein Empfänger, der seine geerbte Immobilie verkaufen möchte, meldet sich daraufhin und vereinbart einen Besichtigungstermin, der in einem Alleinauftrag mündet – ein typisches Beispiel für erfolgreiche, datengestützte Warmakquise.
Rechtsgrundlage
- § 7 UWG – Grenzen der zulässigen Kaltakquise, insbesondere bei Telefonwerbung gegenüber Privatpersonen ohne Einwilligung.
- § 656a BGB – Mittelbar relevant, da erfolgreiche Akquise regelmäßig in einem Maklervertrag (häufig Alleinauftrag) mündet.
- Datenschutzrechtliche Vorgaben der DSGVO bei datenbasierter Akquise.