Vermarktungsphase
Auch: Verkaufsphase · Vertriebsphase
Die Vermarktungsphase ist der Abschnitt eines Bau- oder Projektentwicklungsvorhabens, in dem die einzelnen Einheiten (Wohnungen, Häuser, Gewerbeflächen) am Markt zum Verkauf oder zur Vermietung angeboten werden. Sie kann bereits parallel zur Bauphase beginnen oder erst nach Fertigstellung starten.
Ausführliche Erklärung
Für Makler ist die Vermarktungsphase häufig der Kern der eigenen Tätigkeit bei Neubauprojekten, da sie meist mit der Vertriebsbeauftragung durch Bauträger oder Projektentwickler zusammenfällt. Man unterscheidet je nach Zeitpunkt:
- Vorvermarktung (Off-Market/Pre-Sale): Beginnt oft schon vor Baubeginn oder während der Planungs- bzw. Genehmigungsphase, um frühzeitig Reservierungen zu generieren und die Finanzierung des Projekts (Vorverkaufsquote als Bedingung für Baukredite) abzusichern.
- Bauzeitbegleitende Vermarktung: Läuft parallel zur Bauausführung; Interessenten kaufen "vom Reißbrett" bzw. nach Baufortschritt (Bauträgerkauf nach MaBV mit ratierlichen Zahlungen nach Baufortschritt).
- Vermarktung nach Fertigstellung: Bei Bestandsobjekten oder wenn der Verkauf erst nach Bezugsfertigkeit beginnt (z. B. bei Kapitalanlageprojekten oder wenn die Vorvermarktungsquote nicht erreicht wurde).
Zur Vermarktungsphase gehören typischerweise: Erstellung von Exposés, Musterwohnungen oder virtuellen 3D-Touren, Schaltung von Portalanzeigen, Durchführung von Besichtigungen bzw. Vertriebsveranstaltungen, Preisgestaltung und -staffelung nach Bauabschnitten sowie die Steuerung der Vertriebsgeschwindigkeit im Verhältnis zum Baufortschritt.
Praxisrelevant ist außerdem die enge Verzahnung mit den bauträgerrechtlichen Vorgaben der Makler- und Bauträgerverordnung (MaBV): Zahlungen der Käufer dürfen nur nach Baufortschritt und bei vorliegender Bürgschaft oder entsprechender Genehmigung entgegengenommen werden. Der Makler, der im Auftrag des Bauträgers vermarktet, muss diese Regeln kennen, um Käufer korrekt zu informieren, auch wenn die Zahlungsabwicklung selbst meist über den Notar bzw. die Bauträgergesellschaft läuft.
Beispiel aus der Praxis
Ein Projektentwickler beauftragt einen Makler bereits sechs Monate vor Baubeginn mit der Vorvermarktung eines Neubauprojekts mit 40 Eigentumswohnungen. Ziel ist eine Vorverkaufsquote von 60 %, um die Finanzierungszusage der Bank zu sichern. Der Makler erstellt dafür ein digitales Exposé mit 3D-Visualisierungen und führt erste Interessentengespräche, noch bevor die Baugrube ausgehoben ist.
Rechtsgrundlage
Keine spezielle Rechtsgrundlage für die Vermarktungsphase als solche. Berührungspunkte bestehen zur Makler- und Bauträgerverordnung (MaBV) hinsichtlich der Zahlungsabwicklung sowie zum allgemeinen Maklerrecht (§§ 652 ff. BGB) bei der Vertriebsbeauftragung.