Alternativabschluss
Beim Alternativabschluss stellt der Makler dem Kunden am Ende des Verkaufsgesprächs keine offene Entscheidungsfrage ("Wollen Sie kaufen?"), sondern eine Wahl zwischen zwei positiven Optionen, die den Abschluss bereits voraussetzen ("Möchten Sie den Vertrag lieber diese oder nächste Woche unterschreiben?").
Ausführliche Erklärung
Der Alternativabschluss ist eine der ältesten und am häufigsten gelehrten Abschlusstechniken im Vertrieb. Die psychologische Grundidee: Eine Entweder-oder-Frage lenkt die Aufmerksamkeit des Kunden von der grundsätzlichen Frage ("Kaufe ich überhaupt?") auf eine Detailfrage ("Welche der beiden Optionen passt besser?"). Beide Antwortmöglichkeiten führen zum gewünschten Ergebnis – dem Abschluss.
Anwendungsbeispiele im Immobiliengeschäft:
- Terminierung: "Passt Ihnen der Notartermin besser am Dienstag- oder am Donnerstagvormittag?"
- Vertragsdetails: "Möchten Sie die Küche im Kaufpreis inklusive oder soll sie separat verhandelt werden?"
- Reservierung: "Reservieren wir die Wohnung mit oder ohne Rückzahlungsklausel bei Nichtabschluss?"
Wichtig für die seriöse Anwendung: Der Alternativabschluss darf erst eingesetzt werden, wenn die Bedarfsanalyse abgeschlossen ist und echte Kaufbereitschaft erkennbar ist. Wird die Technik zu früh oder gegen erkennbare Bedenken des Kunden eingesetzt, wirkt sie manipulativ und kann das Vertrauensverhältnis beschädigen. In der Maklerausbildung wird die Technik daher stets zusammen mit aktivem Zuhören und sauberer Einwandbehandlung vermittelt.
Beispiel aus der Praxis
Nach positiver Rückmeldung zu Lage, Grundriss und Preis fragt der Makler: "Sehr gut – sollen wir die Reservierungsvereinbarung heute noch unterschreiben, oder möchten Sie sie sich über Nacht in Ruhe durchlesen und morgen früh unterzeichnen?" Beide Antworten führen zur Reservierung, lediglich der Zeitpunkt variiert.
Rechtsgrundlage
Keine spezielle Rechtsgrundlage.