Cross-Selling
Auch: Querverkauf
Cross-Selling bezeichnet den Verkauf zusätzlicher, thematisch verwandter Dienstleistungen an einen Immobilienkunden – etwa Finanzierungsvermittlung, Versicherungen, Umzugsservice oder Hausverwaltung – neben der eigentlichen Vermittlungsleistung.
Ausführliche Erklärung
Cross-Selling ist für Maklerbüros ein wichtiges Instrument zur Erhöhung des Kundenwerts (Customer Lifetime Value), da ein einmal gewonnener Kunde im Zusammenhang mit einem Immobilienerwerb typischerweise mehrere Folgebedarfe hat.
Typische Cross-Selling-Bereiche im Immobiliengeschäft:
- Finanzierungsvermittlung: Vermittlung an Banken oder unabhängige Finanzierungsberater, teils gegen eigene Provision.
- Versicherungen: Wohngebäudeversicherung, Hausratversicherung, Restschuldversicherung.
- Hausverwaltung: Übernahme der WEG- oder Mietverwaltung nach erfolgtem Verkauf.
- Umzugs- und Renovierungsservice: Vermittlung an Partnerunternehmen (Umzugsunternehmen, Handwerker, Homestaging-Anbieter).
- Folgeaufträge: Vermietung der bisherigen Wohnung des Käufers oder Verkauf einer weiteren Immobilie der Familie.
Rechtlich ist zu beachten, dass bestimmte Cross-Selling-Bereiche eigene Erlaubnispflichten auslösen: Die Vermittlung von Finanzierungen erfordert regelmäßig eine Erlaubnis als Darlehensvermittler nach § 34i GewO, die Versicherungsvermittlung eine Erlaubnis nach § 34d GewO. Ein Makler mit reiner Maklererlaubnis nach § 34c GewO darf diese Tätigkeiten nicht ohne zusätzliche Zulassung ausüben, sondern muss an entsprechend zugelassene Partner vermitteln. Erhält der Makler für die Vermittlung von Cross-Selling-Leistungen eine Provision von Dritten (z. B. Finanzierungsvermittlern), sollte dies gegenüber dem Kunden aus Gründen der Transparenz offengelegt werden, um Interessenkonflikte zu vermeiden.
Aus Vertriebssicht ist eine gründliche Bedarfsanalyse die Grundlage erfolgreichen Cross-Sellings: Nur wer die tatsächliche Lebenssituation des Kunden kennt, kann passende Zusatzleistungen glaubwürdig anbieten, statt aufdringlich zu wirken.
Beispiel aus der Praxis
Nach dem erfolgreichen Verkauf einer Eigentumswohnung vermittelt der Makler den Käufer an einen kooperierenden, unabhängigen Finanzierungsberater und erhält dafür eine Vermittlungsprovision. Zusätzlich bietet er dem Verkäufer an, dessen neu erworbene Zweitimmobilie künftig zu verwalten.
Rechtsgrundlage
- § 654 BGB – Verwirkung des Provisionsanspruchs bei Interessenkonflikten (relevant, wenn Cross-Selling-Provisionen nicht offengelegt werden).
- §§ 34c, 34d, 34i GewO – Erlaubnispflichten für Makler-, Versicherungs- und Darlehensvermittlung; Cross-Selling in diesen Bereichen erfordert die jeweils passende Erlaubnis oder die Vermittlung an zugelassene Partner.