Einwand
Auch: Kundeneinwand · Bedenken
Ein Einwand ist eine vom Gesprächspartner geäußerte Bedenken- oder Vorbehaltsaussage, die im Verkaufs- oder Akquisegespräch eine Entscheidung – etwa den Kauf einer Immobilie oder die Erteilung eines Alleinauftrags – zunächst verhindert. Einwände sind ein normaler Bestandteil jedes Verkaufsprozesses und kein Abbruchsignal.
Ausführliche Erklärung
In der Verkaufspsychologie wird zwischen verschiedenen Einwandtypen unterschieden, deren Erkennung für den Makler entscheidend ist:
- Vorwand: Eine vorgeschobene, oft höfliche Ablehnung ("Ich muss noch mit meiner Frau sprechen"), hinter der ein tieferer, nicht genannter Grund steckt (z. B. Preisbedenken oder Unsicherheit).
- Echter Einwand: Eine sachlich begründete, tatsächlich entscheidungsrelevante Bedenken-Äußerung (z. B. "Die Modernisierungskosten sind mir zu hoch").
- Preiseinwand: Bezieht sich speziell auf den geforderten Kaufpreis oder die Provision.
- Skepsis-Einwand: Grundsätzliches Misstrauen gegenüber dem Makler, dem Objekt oder dem Marktumfeld.
Für den Makler ist entscheidend, einen Einwand nicht als persönliche Ablehnung, sondern als Informationssignal zu verstehen: Er zeigt, welche Bedenken noch ausgeräumt werden müssen, bevor eine Entscheidung möglich ist. Die systematische Reaktion auf Einwände erfolgt über die Einwandbehandlung; zur Unterscheidung von Vorwand und echtem Einwand dient die Einwandisolierungstechnik.
Praxisrelevanz: Studien aus dem Verkaufstraining zeigen, dass die meisten abgebrochenen Verkaufsgespräche nicht an unlösbaren Sachproblemen scheitern, sondern an unbehandelten oder falsch interpretierten Einwänden. Ein professioneller Makler sammelt und dokumentiert häufige Einwände (z. B. zu Provision, Zustand, Preis) und bereitet strukturierte Antworten vor.
Beispiel aus der Praxis
Ein Eigentümer sagt im Erstgespräch: "Ihre Provision ist mir zu hoch." Dies ist ein konkreter Preiseinwand, den der Makler durch eine transparente Leistungsdarstellung (Marketingaufwand, Bonitätsprüfung der Käufer, Verhandlungsführung) sachlich behandeln kann – im Gegensatz zu einem bloßen Vorwand wie "Ich überlege es mir noch."
Rechtsgrundlage
Keine spezielle Rechtsgrundlage.