Emotionale Preisvorstellung
Auch: Wunschpreis-Verzerrung · Subjektiver Wunschpreis
Die emotionale Preisvorstellung beschreibt die Neigung von Eigentümern, den Wert der eigenen Immobilie subjektiv höher einzuschätzen, als es der Markt tatsächlich hergibt. Ursache sind meist persönliche Bindung, investierte Erinnerungen und getätigte Investitionen, die objektiv nicht im gleichen Maße den Marktwert steigern.
Ausführliche Erklärung
Der Effekt ist in der Verhaltensökonomie unter dem Begriff "Endowment-Effekt" (Besitztumseffekt) bekannt: Menschen bewerten Dinge, die sie besitzen, systematisch höher als vergleichbare Dinge im Fremdbesitz. Bei Immobilien verstärkt sich dieser Effekt zusätzlich durch:
- Emotionale Bindung: Erinnerungen an Familienereignisse, aufgewachsene Kinder, jahrzehntelanges Wohnen.
- Investitionsverzerrung: Eigentümer rechnen getätigte Renovierungskosten oft 1:1 in eine Wertsteigerung um, obwohl der Markt individuelle Geschmacksentscheidungen (z. B. teure, aber unmoderne Einbauten) oft nicht honoriert.
- Vergleich mit Höchstpreisen: Orientierung an einzelnen, medial bekannten Höchstverkaufspreisen in der Nachbarschaft statt am tatsächlichen Marktdurchschnitt.
- Ankereffekt durch frühere Angebote: Ein zuvor genannter, überhöhter Preis (etwa von einem Konkurrenzmakler zur Auftragsgewinnung) wirkt als psychologischer Anker.
Für den Makler ist der professionelle Umgang mit der emotionalen Preisvorstellung eine Kernkompetenz, meist unmittelbar nach dem Einwertungstermin relevant. Bewährte Strategien: Vorlage konkreter, vergleichbarer Verkaufsfälle statt bloßer Meinungsäußerung; Erklärung der Risiken einer Überteuerung (längere Vermarktungsdauer, "Ausbrennen" des Objekts auf Portalen, spätere, stärkere Preisabschläge); schrittweise Heranführung an eine realistische Preisspanne statt frontaler Konfrontation.
Wichtig: Gibt der Makler der emotionalen Preisvorstellung nach, um den Auftrag zu erhalten, drohen erhebliche Folgeprobleme – ein überteuertes Objekt bleibt länger am Markt, verliert an Attraktivität und erfordert am Ende oft drastischere Preiskorrekturen als bei einer von Anfang an marktgerechten Einwertung.
Beispiel aus der Praxis
Ein Eigentümer besteht auf 550.000 Euro für sein Einfamilienhaus, weil er kürzlich 60.000 Euro in eine neue Küche investiert hat. Die Marktanalyse des Maklers zeigt anhand vergleichbarer Verkäufe, dass realistisch 480.000 Euro erzielbar sind, da die Küchengestaltung geschmacksabhängig ist und viele Käufer ohnehin renovieren würden.
Rechtsgrundlage
Keine spezielle Rechtsgrundlage.