Ankereffekt

Der Ankereffekt wurde von den Psychologen Amos Tversky und Daniel Kahneman im Rahmen ihrer Forschung zu kognitiven Heuristiken beschrieben und zählt zu den am besten belegten Verzerrungen der Verhaltensökonomie. Für Makler ist er in zwei zentralen Situationen relevant:

• Preisverhandlung mit Käufern: Der zuerst genannte Kaufpreis (Angebotspreis) dient als mentaler Ankerpunkt, an dem sich alle weiteren Verhandlungsschritte orientieren. Ein bewusst höher angesetzter Angebotspreis kann daher den letztlich erzielten Verkaufspreis positiv beeinflussen – solange er noch marktplausibel bleibt und keine Käufer abschreckt.
• Wertermittlungsgespräch mit Eigentümern: Nennt der Eigentümer selbst zuerst eine (oft überhöhte) Preisvorstellung, wirkt diese als Anker auf den Makler und auf spätere Preisverhandlungen mit Interessenten. Deshalb empfiehlt es sich, im Erstgespräch die eigene, marktbasierte Wertermittlung zuerst zu präsentieren, statt den Eigentümer "ankern" zu lassen.

In der Vermittlung zwischen zwei Parteien sollte der Makler den Ankereffekt aktiv steuern: Ein realistischer, aber leicht optimistischer Angebotspreis setzt einen positiven Anker, ohne die Verkaufsdauer durch Überteuerung zu verlängern. Umgekehrt sollte ein Makler bei Kaufangeboten deutlich unter dem Angebotspreis gegensteuern, indem er sachliche Vergleichswerte (Vergleichspreise, Bodenrichtwert, Gutachten) als Gegenanker anführt, statt sich vom niedrigen Angebot verankern zu lassen.

Ein Eigentümer nennt beim Erstgespräch spontan einen Wunschpreis von 550.000 Euro, obwohl die marktgerechte Bewertung 480.000 Euro ergibt. Ohne Gegensteuerung würde der Makler in der weiteren Preisfindung unbewusst am 550.000-Euro-Anker ausgerichtet bleiben. Der erfahrene Makler präsentiert daher zuerst die eigene, mit Vergleichsobjekten belegte Wertermittlung, bevor der Eigentümer seine Preisvorstellung nennt.