BATNA

Das Konzept stammt aus dem Harvard-Verhandlungskonzept ("Getting to Yes" von Fisher und Ury) und ist eines der wichtigsten Werkzeuge professioneller Verhandlungsführung. Im Immobiliengeschäft ist die BATNA für beide Verhandlungsseiten relevant:

• Verkäufer-BATNA: Was passiert, wenn der aktuelle Kaufinteressent abspringt? Gibt es weitere Interessenten, eine Vermietungsoption oder die Möglichkeit, den Verkauf zeitlich zu verschieben? Eine starke Verkäufer-BATNA (mehrere ernsthafte Interessenten) verbessert die Verhandlungsposition erheblich.
• Käufer-BATNA: Gibt es alternative Objekte, die ähnlich gut zu den Bedürfnissen passen? Ein Käufer mit schwacher BATNA (nur ein passendes Objekt am Markt) ist eher bereit, Preiskompromisse einzugehen.

Für den Makler ist die eigene Kenntnis der BATNA beider Seiten zentral für die Verhandlungsführung: Er sollte im Rahmen der Bedarfsanalyse einschätzen, wie dringend Verkäufer und Käufer jeweils zum Abschluss kommen müssen, und die Verhandlungsstrategie darauf ausrichten. Gleichzeitig sollte der Makler dem Eigentümer helfen, seine eigene BATNA realistisch zu bewerten (z. B. keine überhöhte Preisvorstellung aufgrund eines vermeintlich "sicheren" Alternativkäufers), um Fehlentscheidungen zu vermeiden.

Wichtig: Die BATNA ist von der bloßen Verhandlungsposition zu unterscheiden – sie ist eine objektive Handlungsalternative außerhalb der aktuellen Verhandlung, kein Verhandlungstrick wie eine vorgetäuschte Dringlichkeit.

Ein Verkäufer hat neben dem aktuellen Kaufinteressenten noch zwei weitere ernsthafte Anfragen vorliegen (starke BATNA). Der Makler kann dem Verkäufer daher raten, bei einem unter dem Angebotspreis liegenden Gebot nicht vorschnell einzulenken, sondern die Verhandlung selbstbewusst fortzuführen, da eine attraktive Alternative besteht.