Empfehlungsgeber
Auch: Referrer · Multiplikator
Ein Empfehlungsgeber ist eine Person – etwa ein zufriedener früherer Kunde, ein Geschäftspartner oder ein Multiplikator (z. B. Steuerberater, Notar, Handwerker) –, die potenzielle neue Kunden aktiv an einen Makler verweist. Empfehlungen gelten im Immobilienvertrieb als eine der wirkungsvollsten Akquisequellen, da sie auf bereits bestehendem Vertrauen basieren.
Ausführliche Erklärung
In der Maklerpraxis wird zwischen verschiedenen Arten von Empfehlungsgebern unterschieden:
- Kunden-Empfehlungsgeber: Ehemalige Käufer, Verkäufer oder Mieter, die aufgrund positiver Erfahrung weiterempfehlen.
- Netzwerk-Empfehlungsgeber: Berufsgruppen mit regelmäßigem Kundenkontakt zu Immobilieneigentümern, insbesondere Steuerberater, Notare, Rechtsanwälte (Erbrecht/Familienrecht), Bankberater, Handwerker, Hausverwalter oder Architekten.
- Persönliche Multiplikatoren: Personen mit großer Reichweite im lokalen Umfeld (Vereinsvorstände, Gemeinderäte, Unternehmer), deren Empfehlung besonderes Gewicht hat.
Empfehlungsgeber sind für den Makler wirtschaftlich wertvoll, weil empfohlene Leads eine deutlich höhere Abschlussquote und geringere Akquisekosten aufweisen als kalt generierte Kontakte – der Vertrauensvorschuss der Empfehlung verkürzt den Verkaufsprozess erheblich. Der professionelle Aufbau und die Pflege eines Empfehlungsgeber-Netzwerks (systematisiert im Empfehlungsmanagement) gehört daher zu den wichtigsten langfristigen Vertriebsstrategien im Maklergeschäft.
Rechtlich zu beachten: Vergütungen an Empfehlungsgeber (z. B. Empfehlungsprämien) sind grundsätzlich zulässig, müssen jedoch transparent gestaltet sein. Bei berufsrechtlich gebundenen Empfehlungsgebern (z. B. Notaren, die einem strikten Neutralitätsgebot unterliegen) sind Provisionszahlungen oder geldwerte Vorteile in der Regel unzulässig bzw. berufsrechtlich problematisch.
Beispiel aus der Praxis
Ein zufriedener Verkäufer empfiehlt seinen Makler nach erfolgreichem Hausverkauf einem befreundeten Ehepaar, das ebenfalls verkaufen möchte. Der Makler bedankt sich für die Empfehlung und trägt den Empfehlungsgeber in sein Empfehlungsmanagement-System ein, um die Beziehung langfristig zu pflegen.
Rechtsgrundlage
Keine spezielle Rechtsgrundlage für private Empfehlungsgeber. Bei berufsständisch gebundenen Vermittlern (z. B. Notaren) gelten berufsrechtliche Neutralitäts- und Provisionsverbote (u. a. Bundesnotarordnung).