Empfehlungsmanagement

Empfehlungen entstehen selten von allein in ausreichender Zahl – professionelles Empfehlungsmanagement macht sie zu einem planbaren Vertriebskanal. Zentrale Bausteine in der Maklerpraxis:

• Aktive Nachfrage: Der Makler bittet zufriedene Kunden nach erfolgreichem Abschluss gezielt und zum richtigen Zeitpunkt um eine Weiterempfehlung – idealerweise kurz nach einem positiven Erlebnis (z. B. direkt nach dem Notartermin).
• CRM-gestützte Dokumentation: Empfehlungsgeber, deren Empfehlungen und der Erfolgsstatus werden im Kundenverwaltungssystem systematisch erfasst, um Beziehungen nachvollziehbar zu pflegen.
• Anreizsysteme: Einsatz von Empfehlungsprämien oder anderen Wertschätzungsformen (Geschenke, persönliche Dankschreiben) als Motivation.
• Netzwerkpflege: Regelmäßiger, auch unabhängig von akutem Vermittlungsbedarf gepflegter Kontakt zu wichtigen Multiplikatoren (Notare, Steuerberater, Handwerker, Hausverwalter).
• Nutzung von Empfehlungsschreiben und Referenzen: Systematisches Einholen schriftlicher Kundenbewertungen für Marketing und Neukundengewinnung (auch als Google-Rezension oder Portal-Bewertung).

Für Makler ist Empfehlungsmanagement wirtschaftlich hoch relevant: Empfohlene Leads weisen typischerweise eine deutlich höhere Abschlussquote auf als kalt akquirierte Kontakte, bei gleichzeitig niedrigeren Akquisekosten. Ein strukturiertes Empfehlungsmanagement wird daher in vielen erfolgreichen Maklerbüros als fester Bestandteil des Vertriebsprozesses etabliert, oft mit klar definierten Prozessschritten (z. B. Empfehlungsanfrage als Standardschritt nach jedem Abschluss).

Ein Maklerbüro hat einen festen Prozess: Zwei Wochen nach jedem erfolgreichen Verkaufsabschluss ruft ein Mitarbeiter den Kunden an, bedankt sich für die Zusammenarbeit und bittet aktiv um eine Weiterempfehlung sowie eine Online-Bewertung. Jede erhaltene Empfehlung wird im CRM erfasst und nachverfolgt.