Leadkauf
Auch: Lead-Kauf · Kontaktanfragen-Kauf
Beim Leadkauf erwirbt ein Makler gegen Entgelt Kontaktdaten von Personen, die auf Immobilienportalen oder über Werbekampagnen Interesse an einer Immobilie bekundet haben – etwa durch Anfrage zu einem Exposé oder Ausfüllen eines Bewertungsformulars. Der Makler kontaktiert diese Leads anschließend selbst zur Vermittlung eines Kauf-, Miet- oder Maklerauftrags.
Ausführliche Erklärung
Leadkauf ist ein zentraler Bestandteil der digitalen Kundengewinnung im Maklergeschäft. Man unterscheidet im Wesentlichen zwei Konstellationen:
- Kaufinteressenten-Leads: Ein Nutzer fragt über ein Portal (z. B. ImmoScout24, Immowelt) ein konkretes Exposé an. Der Makler, der das Objekt eingestellt hat, erhält diese Anfrage in der Regel im Rahmen seines Portalvertrags ohne separate Zusatzkosten – die Grenze zum "Leadkauf" im engeren Sinn ist hier fließend.
- Verkäufer-Leads: Deutlich relevanter für den klassischen Leadkauf sind Anbieter, die über Online-Bewertungsformulare ("Was ist meine Immobilie wert?") oder Werbekampagnen verkaufsinteressierte Eigentümer identifizieren und deren Kontaktdaten anschließend – oft exklusiv oder an mehrere Makler gleichzeitig – gegen eine feste Gebühr oder erfolgsabhängige Provision an Makler verkaufen.
Für den Makler ist der Leadkauf ein zweischneidiges Instrument: Er ermöglicht eine planbare, skalierbare Neukundengewinnung ohne eigenen Marketingaufwand, führt aber häufig zu Leads mit geringerer Abschlussqualität als organisch generierte Empfehlungen, da mehrere Makler denselben Kontakt parallel bearbeiten können ("Mehrfachvermarktung"). Wichtige Praxisfragen:
- Preismodelle: Pauschalpreis pro Lead, Staffelpreise nach Objektwert oder erfolgsabhängige Vergütung erst bei Vertragsabschluss.
- Exklusivität: Manche Anbieter verkaufen Leads exklusiv an einen Makler, andere an mehrere gleichzeitig – Letzteres senkt den Preis, erhöht aber den Konkurrenzdruck bei der Erstansprache.
- Datenschutzkonforme Weitergabe: Der ursprüngliche Anbieter (Portal oder Bewertungsplattform) benötigt eine wirksame Einwilligung des Interessenten nach Art. 6 Abs. 1 lit. a DSGVO zur Weitergabe seiner Kontaktdaten an Dritte (den kaufenden Makler). Fehlt diese Einwilligung, verstößt bereits die Kontaktaufnahme des Maklers gegen datenschutz- und wettbewerbsrechtliche Vorgaben.
- Kaltakquise-Verbot: Der Makler darf den gekauften Lead nur kontaktieren, wenn eine wirksame Einwilligung zur werblichen Ansprache per Telefon oder E-Mail vorliegt (§ 7 Abs. 2 UWG); andernfalls drohen Abmahnungen wegen unzumutbarer Belästigung.
Beispiel aus der Praxis
Ein Eigentümer füllt auf einer Online-Plattform ein Formular zur kostenlosen Immobilienbewertung aus und stimmt dabei der Weitergabe seiner Daten an lokale Makler zu. Die Plattform verkauft den Kontakt anschließend für eine Pauschale an drei regionale Makler, die den Eigentümer daraufhin zwecks Alleinauftrags-Akquise anrufen.
Rechtsgrundlage
- Art. 6 DSGVO – erfordert eine wirksame Rechtsgrundlage (i. d. R. Einwilligung) für die Weitergabe der Kontaktdaten an den kaufenden Makler.
- § 7 UWG – verbietet unzumutbare Belästigung durch Werbung, insbesondere Kaltakquise per Telefon oder E-Mail ohne vorherige Einwilligung.