Verhandlungsführung (Makler)
Auch: Vermittlungstätigkeit des Maklers · Aktive Verhandlungsführung
Die Verhandlungsführung bezeichnet das aktive Einwirken des Maklers auf eine oder beide Vertragsparteien mit dem Ziel, deren Bereitschaft zum Vertragsabschluss zu fördern – etwa durch Gespräche, Verhandlung von Kaufpreis oder Konditionen, Klärung von Einwänden oder Terminkoordination. Sie unterscheidet die Vermittlungstätigkeit vom bloßen Nachweis einer Abschlussgelegenheit.
Ausführliche Erklärung
Im deutschen Maklerrecht wird zwischen zwei Grundformen der Maklertätigkeit unterschieden, die für die Entstehung des Provisionsanspruchs relevant sind:
- Nachweismakler: Beschränkt sich darauf, dem Auftraggeber die Gelegenheit zum Abschluss eines Vertrags mit einer bestimmten Person zu benennen (siehe Nachweismakler). Eine eigene Verhandlungsführung ist hier nicht erforderlich.
- Vermittlungsmakler: Wirkt darüber hinaus aktiv auf den Vertragsabschluss hin, indem er verhandelt, vermittelt und die Abschlussbereitschaft der Parteien fördert (siehe Vermittlungsmakler). Die Verhandlungsführung ist das kennzeichnende Element dieser Tätigkeit.
- Konkrete Erscheinungsformen: Preisverhandlungen zwischen Käufer und Verkäufer moderieren, Finanzierungsfragen klären, Einwände des Käufers ausräumen, Vertragsentwürfe koordinieren, Besichtigungstermine mit gezieltem Verkaufsgespräch verbinden.
- Bedeutung für die Kausalität: Eine erkennbare Verhandlungsführung stärkt die Beweisposition des Maklers, dass sein Tätigwerden für den späteren Vertragsschluss (mit-)ursächlich war (siehe Vermittlungskausalität) – dies ist besonders bei Streitigkeiten über Umgehungsgeschäfte relevant (siehe Umgehungsgeschäft).
- Keine Erfolgsgarantie: Auch bei intensiver Verhandlungsführung entsteht der Provisionsanspruch erst mit tatsächlichem Vertragsschluss – reine Verhandlungsbemühungen ohne Abschluss begründen keinen Anspruch.
- Praxisrelevanz: Makler sollten ihre Verhandlungstätigkeit (Gesprächsnotizen, E-Mail-Verläufe, Protokolle von Preisverhandlungen) dokumentieren, um im Streitfall die Kausalität ihrer Tätigkeit für den Vertragsschluss belegen zu können.
Beispiel aus der Praxis
Ein Makler vermittelt zwischen einem Verkäufer und einer Kaufinteressentin, moderiert mehrere Preisverhandlungsrunden und klärt offene Fragen zur Übergabe. Nach erfolgreichem Abschluss kann er anhand seiner Gesprächsprotokolle nachweisen, dass er aktiv verhandelt und damit zum Vertragsschluss beigetragen hat.
Rechtsgrundlage
- § 652 BGB – Grundnorm des Maklerlohns; unterscheidet begrifflich zwischen Nachweis und Vermittlung, wobei die Vermittlung die aktive Verhandlungsführung einschließt.