Vertriebspipeline

Die Vertriebspipeline überträgt ein aus dem klassischen Vertrieb bekanntes Konzept (Sales-Funnel) auf das Maklergeschäft und schafft Transparenz über den Status jedes Kontakts. Für Makler praxisrelevant:

• Typische Phasen: Häufig verwendete Pipeline-Stufen sind etwa Neuer Lead → Erstkontakt hergestellt → Besichtigung vereinbart → Besichtigung durchgeführt → Angebot/Finanzierung in Prüfung → Vertragsverhandlung → Abschluss bzw. Absage. Die konkrete Ausgestaltung variiert je nach Softwareanbieter und Geschäftsmodell (Verkauf, Vermietung, gewerblich).
• Kanban-Darstellung: Viele CRM-Systeme visualisieren die Pipeline als Kanban-Board, auf dem Kontakte per Drag-and-Drop zwischen den Phasen verschoben werden – das schafft einen schnellen Überblick über den gesamten Vertriebsstatus.
• Automatisierte Trigger: Beim Wechsel einer Phase können automatisch Folgeaufgaben ausgelöst werden, etwa ein Erinnerungsanruf oder eine E-Mail mit Finanzierungsunterlagen.
• Steuerung und Reporting: Die Pipeline ermöglicht Kennzahlen wie Konversionsraten zwischen den Phasen, durchschnittliche Verweildauer je Phase oder die Anzahl offener Vorgänge – wichtige Steuerungsgrößen für Maklerbüros mit mehreren Mitarbeitern.
• Priorisierung: Makler erkennen auf einen Blick, welche Kontakte kurz vor dem Abschluss stehen und wo dringender Handlungsbedarf besteht, was Verzögerungen im Verkaufsprozess reduziert.
• Verknüpfung mit Lead-Quellen: In Kombination mit einem Verkäufer-Lead-Funnel oder Käuferanfragen aus Portalen lässt sich nachvollziehen, welche Marketingkanäle tatsächlich zu Abschlüssen führen.

Im CRM eines Maklerbüros zeigt die Vertriebspipeline auf einen Blick, dass von zwölf aktuellen Kaufinteressenten für ein Mehrfamilienhaus drei bereits eine Finanzierungszusage vorgelegt haben und kurz vor Vertragsunterzeichnung stehen, während fünf noch auf einen Besichtigungstermin warten.