Wenn-Dann-Technik
Auch: bedingte Abschlussfrage · konditionaler Abschluss
Bei der Wenn-Dann-Technik formuliert der Makler eine bedingte Aussage nach dem Muster "Wenn wir Punkt X klären/lösen können, sind Sie dann bereit zu unterschreiben?". Dadurch wird der letzte offene Punkt isoliert und der Kunde zu einer klaren Ja/Nein-Aussage über seine grundsätzliche Abschlussbereitschaft geführt.
Ausführliche Erklärung
Die Wenn-Dann-Technik ist eng mit der Einwandisolierungstechnik verwandt und wird meist in der letzten Gesprächsphase eingesetzt, wenn ein Kunde noch zögert, aber schon signalisiert hat, dass grundsätzliches Interesse besteht. Ziel ist es, herauszufinden, ob der genannte Punkt tatsächlich der einzige verbleibende Hinderungsgrund (echter Einwand) oder nur ein Vorwand ist.
Aufbau der Technik:
1. Bedingung benennen: Der Makler greift den vom Kunden genannten Punkt auf ("Wenn wir eine Anschlussfinanzierung zu diesen Konditionen organisieren können…").
2. Bedingte Frage stellen: "…sind Sie dann bereit, den Vertrag heute zu unterschreiben?"
3. Reaktion auswerten: Ein klares "Ja" öffnet den Weg zum Abschluss, sobald die Bedingung erfüllt ist. Ausweichen, neue Einwände oder ein unklares "Vielleicht" deuten auf einen Vorwand oder einen tieferliegenden, noch nicht genannten Grund hin.
Die Technik funktioniert psychologisch, weil sie den Kunden zu einer gedanklichen Vorwegnahme des Abschlusses zwingt: Wer der bedingten Frage zustimmt, hat sich innerlich bereits committet, was die spätere tatsächliche Unterschrift erleichtert (Konsistenzprinzip). Gleichzeitig verschafft sie dem Makler Klarheit über den tatsächlichen Verhandlungsstand, ohne aufdringlich zu wirken.
Praxisrelevanz: Die Technik eignet sich besonders für Situationen mit einem klar benennbaren letzten Hindernis (Preis, Finanzierungszusage, Übergabetermin, Renovierungszusage). Sie sollte nicht mit unrealistischen oder nicht einhaltbaren Zusagen kombiniert werden, da ein späteres Nichterfüllen der Bedingung das Vertrauensverhältnis nachhaltig beschädigt und im Maklergeschäft schnell den Ruf schädigt.
Beispiel aus der Praxis
Eine Käuferin zögert, weil sie unsicher ist, ob der Verkäufer die Einbauküche im Kaufpreis belässt. Der Makler fragt: "Wenn der Verkäufer die Einbauküche im Kaufpreis überlässt, sind Sie dann bereit, heute den Reservierungsvertrag zu unterschreiben?" Die Käuferin bejaht eindeutig. Der Makler klärt die Frage kurzfristig mit dem Verkäufer und führt anschließend zum Abschluss.
Rechtsgrundlage
Keine spezielle Rechtsgrundlage.