Farming-Gebiet

Das "Farming"-Prinzip (vom englischen to farm, "bestellen/pflegen") stammt aus dem US-amerikanischen Maklermarkt und wird zunehmend auch in Deutschland als strategisches Akquisekonzept eingesetzt. Statt breit gestreuter, einmaliger Werbemaßnahmen konzentriert sich der Makler dauerhaft auf ein klar abgegrenztes Gebiet mit wenigen hundert bis wenigen tausend Haushalten.

Typische Bausteine der Gebietsbearbeitung:

• Regelmäßige Präsenz: Mailings, Postwurfsendungen, Aushänge, Präsenz bei lokalen Veranstaltungen und persönliche Ansprache (siehe Klinkenputzen) über Monate oder Jahre hinweg.
• Marktbeobachtung: Kontinuierliches Erfassen von Verkäufen, Preisen und Objektdaten im Gebiet, um als lokaler Experte aufzutreten und mit belastbaren Vergleichswerten zu argumentieren.
• Vertrauensaufbau: Ziel ist, dass Eigentümer den Makler bereits kennen, bevor ein Verkaufsanlass entsteht – etwa durch Erbfall, Trennung oder Umzug – und ihn dann von sich aus kontaktieren.
• Gebietsgröße: In der Praxis werden Farming-Gebiete meist so zugeschnitten, dass eine realistische Kontaktdichte (z. B. mehrfache Ansprache pro Jahr) mit vertretbarem Aufwand möglich ist.

Der Erfolg von Farming zeigt sich typischerweise erst mittel- bis langfristig, gilt aber als eine der nachhaltigsten Formen der Objektakquise, da sie auf Wiedererkennung und Vertrauen statt auf punktuellem Werbedruck setzt.

Ein Makler definiert ein Neubaugebiet mit rund 400 Einfamilienhäusern als Farming-Gebiet. Zweimal jährlich verschickt er einen Marktbericht mit aktuellen Verkaufspreisen der Umgebung, ist bei Stadtteilfesten präsent und pflegt persönliche Kontakte zu Eigentümern. Nach zwei Jahren erhält er von mehreren Haushalten aus diesem Gebiet unaufgefordert Verkaufsanfragen.