Nachfassen

Nachfassen ist ein zentraler Baustein professioneller Vertriebsarbeit, da die meisten Kaufentscheidungen nicht sofort nach der ersten Besichtigung fallen. Ohne strukturiertes Follow-up gehen viele grundsätzlich interessierte Kontakte verloren, weil sie sich unbeachtet fühlen oder zu einem Anbieter wechseln, der aktiver nachfasst.

• Timing: Üblich ist ein erster Nachfasskontakt binnen 24 bis 48 Stunden nach der Besichtigung, um den Eindruck noch frisch zu halten. Weitere Follow-ups erfolgen in gestaffelten Abständen (z. B. nach einer Woche, nach zwei Wochen), abhängig von der Reaktion des Kontakts.
• Inhaltliche Gestaltung: Gutes Nachfassen ist nicht bloßes Nachhaken ("Haben Sie sich schon entschieden?"), sondern liefert echten Mehrwert – zusätzliche Informationen zum Objekt, Beantwortung offener Fragen, Hinweis auf Marktentwicklung oder konkurrierende Interessenten (ohne unseriösen Druck).
• CRM-Unterstützung: Professionelle Maklerbüros pflegen Nachfassaktionen über CRM-Systeme mit Wiedervorlagen, um systematisch keinen Kontakt zu vergessen.
• Auch gegenüber Eigentümern relevant: Nach der Objektaufnahme oder einem Erstgespräch mit einem potenziellen Verkäufer fasst der Makler nach, um den Alleinauftrag zu sichern, bevor ein Wettbewerber aktiv wird.
• Abgrenzung zur Disqualifizierung: Führt wiederholtes Nachfassen zu keiner Reaktion, wird der Kontakt in der Regel disqualifiziert und aus der aktiven Pipeline genommen.

Nach einer Besichtigung meldet sich der Makler am Folgetag telefonisch bei der Interessentin, beantwortet ihre offene Frage zu den Nebenkosten und bietet einen Zweitbesichtigungstermin mit Partner an. Zwei Wochen später, ohne Rückmeldung, fasst er per E-Mail erneut nach und weist auf ein weiteres, konkurrierendes Kaufinteresse hin.