Silence-Technik

Die Technik nutzt ein grundlegendes Phänomen der zwischenmenschlichen Kommunikation: Stille wird in westlichen Kulturen als unangenehm empfunden, und viele Menschen fühlen sich gedrängt, sie zu beenden. Für Makler relevant:

• Anwendung nach Preisnennung: Nennt der Makler einen Preis oder ein Gegenangebot, schweigt er anschließend bewusst, statt die Aussage sofort zu relativieren oder zu erklären. Wer als Erster wieder spricht, macht in Verhandlungssituationen häufig das nächste Zugeständnis.
• Anwendung nach Abschlussfragen: Nach einer direkten Abschlussfrage ("Sollen wir den Alleinauftrag heute unterschreiben?") sollte der Makler abwarten und dem Kunden Raum zur Entscheidung geben, statt die eigene Unsicherheit durch weiteres Reden zu zeigen.
• Psychologische Wirkung: Schweigen signalisiert Souveränität und Selbstsicherheit; hektisches Nachreden nach einer Aussage kann dagegen als Unsicherheit oder mangelnde Preisfestigkeit interpretiert werden.
• Grenzen: Die Technik darf nicht künstlich oder als reine Drucktaktik wirken – übertriebenes, offensichtlich strategisches Schweigen kann als unangenehm oder manipulativ empfunden werden und die Gesprächsatmosphäre (Rapport) belasten.
• Training: Da Schweigen für viele Verkäufer ungewohnt ist, wird die bewusste Pause in Verkaufstrainings gezielt geübt, um die natürliche Neigung zum "Zureden" zu überwinden.

Ein Interessent bietet 400.000 Euro für eine Immobilie, die für 440.000 Euro angeboten wird. Der Makler antwortet knapp: "Das liegt deutlich unter dem, was der Verkäufer akzeptieren wird." und schweigt anschließend bewusst. Nach einigen Sekunden unangenehmer Stille verbessert der Interessent sein Angebot von sich aus auf 420.000 Euro, ohne dass der Makler aktiv nachverhandeln musste.