Trial Close
Auch: Zwischenabschluss · Testabschluss
Trial Close ist der im internationalen Vertriebstraining gebräuchliche Begriff für den deutschen Testabschluss: eine Zwischenfrage, mit der Verkäufer im laufenden Gespräch die Kaufbereitschaft oder Zustimmung des Gegenübers testen, ohne bereits einen verbindlichen Abschluss zu verlangen.
Ausführliche Erklärung
Der Trial Close ist ein Sammelbegriff für verschiedene Fragetechniken, die alle dasselbe Ziel verfolgen: den Entscheidungsstand des Interessenten sichtbar zu machen, bevor der eigentliche Abschluss versucht wird. In der Vertriebsliteratur werden mehrere Varianten unterschieden, die auch im Immobilienverkauf Anwendung finden:
- Assumptive Trial Close: Die Frage setzt den Kauf bereits gedanklich voraus ("Welchen Übergabetermin würden Sie sich wünschen?").
- Alternative Trial Close: Der Interessent wählt zwischen zwei positiven Optionen (siehe Alternativfrage), etwa "Bevorzugen Sie die Variante mit oder ohne Einbauküche?".
- Summary Trial Close: Der Makler fasst die bisher genannten Vorteile zusammen und fragt anschließend nach der grundsätzlichen Zustimmung.
Für Makler ist der Trial Close vor allem in mehrstufigen Verkaufsprozessen wertvoll, etwa bei Neubau- oder Bauträgerprojekten mit mehreren Beratungsterminen, weil er erlaubt, den Fortschritt der Kaufentscheidung über die Zeit zu dokumentieren und die nächsten Gesprächsschritte gezielt darauf abzustimmen. Wichtig ist, den Trial Close nicht zu häufig oder zu offensichtlich einzusetzen, da wiederholte Testfragen als Drängen wahrgenommen werden können und dem Vertrauensaufbau schaden.
Inhaltlich deckt sich der Begriff weitgehend mit dem deutschen Testabschluss; beide Begriffe werden in der Praxis synonym verwendet, wobei "Trial Close" häufiger in angloamerikanisch geprägten Vertriebstrainings und Coachings vorkommt.
Beispiel aus der Praxis
Im Beratungsgespräch zu einer Eigentumswohnung fragt der Makler beiläufig: "Möchten Sie den Notartermin eher noch diesen oder erst nächsten Monat ansetzen?" Die Antwort zeigt ihm, wie weit der Interessent gedanklich bereits mit dem Kauf ist.
Rechtsgrundlage
Keine spezielle Rechtsgrundlage. Der Trial Close ist eine gesprächstechnische Methode ohne eigenständige gesetzliche Regelung.