Preisanker setzen

Der Preisanker ist eine der wirkungsvollsten, aber auch sensibelsten Verkaufstechniken im Immobiliengeschäft, da Preisverhandlungen hier meist hohe Summen betreffen:

• Anwendung gegenüber Verkäufern: Bei der Erstberatung nennt der Makler frühzeitig eine realistische, marktbasierte Preisspanne, um überzogenen Preisvorstellungen des Eigentümers vorzubeugen, bevor dieser sich emotional auf eine zu hohe Zahl festlegt.
• Anwendung gegenüber Käufern: In Verhandlungssituationen kann ein bewusst gesetzter Ankerwert (z. B. der Angebotspreis oder ein Vergleichsobjektpreis) die Verhandlungsspanne beeinflussen, innerhalb derer sich das spätere Angebot des Käufers bewegt.
• Psychologischer Hintergrund: Der Ankereffekt (Anchoring Bias) ist ein gut belegtes Phänomen der Verhaltensökonomie: Menschen orientieren sich bei nachfolgenden Schätzungen unbewusst stark an zuvor genannten Zahlen, selbst wenn diese objektiv willkürlich sind.
• Praxisrelevanz und Grenzen: Ein bewusst zu hoch gesetzter Ankerpreis ohne Marktbezug kann zwar kurzfristig Verhandlungsspielraum schaffen, birgt aber das Risiko, dass das Objekt bei realistischen Interessenten von vornherein aussortiert wird (zu wenige Anfragen, längere Vermarktungsdauer). Seriöse Makler setzen den Anker daher innerhalb eines marktgerechten Rahmens, nicht als reine Verhandlungstaktik ohne Substanz.
• Kombination mit Preisrunden-Strategie: Wird der erste Ankerpreis im Vermarktungsverlauf nicht angenommen, folgt häufig eine gestaffelte Preisanpassung.

Ein Makler nennt in der Erstberatung proaktiv eine Preisspanne von 480.000 bis 510.000 Euro, basierend auf Vergleichsobjekten, bevor der Eigentümer selbst eine (überzogene) Zahl in den Raum stellt – und setzt damit den Referenzrahmen für die weitere Preisfindung.