Preisfindung
Auch: Preisstrategie
Die Preisfindung ist der Prozess, mit dem vor Beginn der Vermarktung ein realistischer Angebotspreis für eine Immobilie ermittelt wird. Sie ist eine der zentralen Kompetenzen des Maklers und entscheidet maßgeblich über Vermarktungsdauer und Verkaufserfolg.
Ausführliche Erklärung
Anders als eine förmliche Verkehrswertermittlung (z. B. durch einen Gutachter nach ImmoWertV) ist die maklerseitige Preisfindung ein pragmatischer, marktorientierter Prozess, der auf mehreren Datenquellen und Erfahrungswerten beruht:
- Vergleichswertmethode: Analyse tatsächlich erzielter Verkaufspreise vergleichbarer Objekte in der Umgebung (aus eigener Datenbank, Gutachterausschuss-Kaufpreissammlungen, Portalanalysen).
- Objektspezifische Faktoren: Lage, Mikrolage, Zustand, Baujahr, energetischer Standard, Grundrissqualität, Ausstattung, Erschließung, Rechte und Lasten im Grundbuch.
- Marktdynamik: Aktuelle Nachfrage-/Angebotssituation in der Region, Zinsniveau, saisonale Effekte.
- Verkäuferziele: Zeitdruck (schneller Verkauf vs. maximaler Erlös) beeinflusst, ob eher konservativ oder ambitioniert angesetzt wird.
In der Praxis wird häufig eine Preisspanne statt eines Einzelwerts ermittelt, aus der gemeinsam mit dem Eigentümer der finale Angebotspreis abgeleitet wird. Ein zu hoch angesetzter Preis führt typischerweise zu langer Vermarktungsdauer, sinkendem Interesse und letztlich zu einer nötigen Preisanpassung – oft mit niedrigerem Endergebnis als bei realistischer Erstpreisfindung. Ein zu niedriger Preis wiederum verschenkt Verkäufererlös und kann beim Eigentümer Vertrauen in die Marktkompetenz des Maklers kosten.
Die Preisfindung ist zugleich ein wichtiges Akquiseinstrument: Viele Eigentümer vergleichen bei der Maklerauswahl explizit die vorgeschlagenen Preiseinschätzungen mehrerer Büros – ein seriöser Makler sollte hier realistisch bleiben, statt mit überhöhten Preisversprechen den Auftrag zu gewinnen ("Lockvogel-Bewertung").
Beispiel aus der Praxis
Vor Beginn der Vermarktung analysiert ein Makler zehn vergleichbare Verkäufe der letzten zwölf Monate im Stadtteil, berücksichtigt den überdurchschnittlichen Sanierungszustand des Objekts und schlägt dem Eigentümer eine Preisspanne von 380.000 bis 410.000 Euro vor. Gemeinsam einigt man sich auf einen Angebotspreis von 399.000 Euro.
Rechtsgrundlage
Keine spezielle Rechtsgrundlage. Die Preisfindung ist Teil der allgemeinen Beratungsleistung des Maklers im Rahmen des Maklervertrags; sie ersetzt keine förmliche Wertermittlung nach der Immobilienwertermittlungsverordnung (ImmoWertV), auf die sich der Makler im Zweifel nicht ohne entsprechende Qualifikation berufen sollte.