Reziprozitätsprinzip

Das Prinzip wurde vor allem durch den Sozialpsychologen Robert Cialdini in seinem Werk zur Überzeugungspsychologie ("Influence") popularisiert und zählt zu den sechs zentralen Prinzipien der Beeinflussung. Für Makler ergeben sich mehrere Anwendungsfelder:

• Kostenlose Vorleistung: Eine unverbindliche, fundierte Immobilienbewertung, ein hochwertiges Marktreport-PDF oder eine kostenlose Erstberatung erzeugen beim Eigentümer das Gefühl, etwas "zurückgeben" zu wollen – etwa in Form der Auftragserteilung.
• Kleine Gesten: Auch kleine Aufmerksamkeiten (z. B. ein durchdachtes, individuelles Exposé-Konzept schon vor Auftragserteilung) wirken reziprozitätsfördernd.
• Grenzen der Wirkung: Die Technik funktioniert nur, wenn die Vorleistung als authentisch und wertvoll wahrgenommen wird; wirkt sie aufgesetzt oder rein kalkuliert, kann sie Misstrauen erzeugen.
• Kombination mit anderen Prinzipien: In der Praxis wirkt Reziprozität oft zusammen mit dem Sympathieprinzip und dem Autoritätsprinzip – ein sympathischer, kompetent auftretender Makler, der zusätzlich in Vorleistung geht, hat die höchste Abschlusswahrscheinlichkeit.
• Ethische Grenze: Der bewusste Einsatz psychologischer Prinzipien ist im Verkauf üblich, darf aber nicht in Manipulation oder Täuschung des Kunden über den tatsächlichen Wert der Leistung münden.

Ein Makler erstellt für einen verkaufsinteressierten Eigentümer unaufgefordert eine detaillierte, kostenlose Marktwertanalyse mit Vergleichsobjekten aus der Nachbarschaft. Der Eigentümer ist beeindruckt vom Aufwand und der Qualität und entscheidet sich – auch aus einem Gefühl der Verpflichtung heraus – für den Alleinauftrag mit diesem Makler statt mit einem Mitbewerber, der lediglich eine grobe Preisspanne genannt hatte.