Social Proof
Auch: Prinzip der sozialen Bewährtheit · Soziale Bewährtheit
Social Proof (soziale Bewährtheit) beschreibt das psychologische Phänomen, dass Menschen in Unsicherheitssituationen ihr eigenes Verhalten und ihre Entscheidungen am Verhalten und Urteil anderer Menschen ausrichten. Im Immobilienvertrieb wird dieses Prinzip genutzt, indem Bewertungen, Referenzen und Erfolgszahlen anderer Kunden sichtbar gemacht werden, um Vertrauen zu schaffen.
Ausführliche Erklärung
Der Begriff wurde maßgeblich durch Robert Cialdinis Forschung zur Überzeugungspsychologie geprägt und zählt zu den zentralen Wirkprinzipien im Vertrieb:
- Anwendung in der Akquise: Google-Bewertungen, Kundenstimmen auf der Maklerwebsite, Auszeichnungen und Vergleichsportal-Rankings signalisieren potenziellen Auftraggebern, dass bereits viele andere Eigentümer positive Erfahrungen gemacht haben.
- Anwendung bei Kaufinteressenten: Hohe Besichtigungszahlen oder mehrere parallele Kaufangebote für ein Objekt ("Es gibt bereits drei weitere Interessenten") erzeugen bei Interessenten den Eindruck hoher Attraktivität und erhöhen die Kaufbereitschaft sowie die Bereitschaft, ein höheres Angebot abzugeben.
- Unterschied zur Referenztechnik: Während die Referenztechnik gezielt einzelne, konkrete Kundenstimmen einsetzt, wirkt Social Proof eher über die Masse und Häufigkeit positiver Signale (Anzahl Bewertungen, Sternebewertung, Anzahl verkaufter Objekte pro Jahr).
- Praxisrelevanz: Makler sollten aktiv um Bewertungen bitten, da eine hohe Anzahl aktueller, positiver Bewertungen die Konversionsrate bei der Alleinauftrags-Akquise deutlich steigert.
- Ethische Grenze: Vorgetäuschte oder gekaufte Bewertungen sind unzulässig und stellen einen Wettbewerbsverstoß dar; die Wirkung des Prinzips darf nur mit wahrheitsgemäßen Informationen genutzt werden.
Beispiel aus der Praxis
Ein Makler zeigt auf seiner Website eine Google-Bewertung von 4,9 Sternen bei über 150 Bewertungen sowie die Aussage "Über 500 erfolgreich vermittelte Immobilien seit 2015". Ein unentschlossener Eigentümer, der zwischen mehreren Maklern wählt, entscheidet sich aufgrund dieser sichtbaren, breiten Zustimmung anderer Kunden für diesen Makler.
Rechtsgrundlage
Keine spezielle Rechtsgrundlage. Bewertungen und Erfolgsangaben müssen jedoch wahrheitsgemäß sein; irreführende oder gefälschte Bewertungen können einen Verstoß gegen § 5 UWG darstellen.