Sympathieprinzip

Auch dieses Prinzip zählt zu den von Robert Cialdini beschriebenen zentralen Überzeugungsprinzipien und ist für Makler von erheblicher praktischer Bedeutung, da die Maklerwahl stark vertrauensbasiert ist:

• Faktoren, die Sympathie erzeugen: Ähnlichkeit (gemeinsame Interessen, ähnlicher Hintergrund), Komplimente und Wertschätzung, physische Attraktivität und gepflegtes Auftreten, Kooperation an einem gemeinsamen Ziel sowie positive Assoziationen (z. B. guter Ruf, positive erste Begegnung).
• Praktische Umsetzung: Freundliches, zugewandtes Auftreten, ehrliches Interesse am Kunden und seiner Situation, Humor in angemessenem Rahmen, sowie das Finden von Gemeinsamkeiten im Gespräch (gleicher Wohnort, ähnliche Lebenssituation).
• Zusammenspiel mit Rapport: Während Rapport die Gesprächsatmosphäre im konkreten Moment beschreibt, ist das Sympathieprinzip die zugrunde liegende psychologische Wirkkraft, warum Rapport überhaupt überzeugungsfördernd wirkt.
• Bedeutung bei der Alleinauftrags-Akquise: Untersuchungen aus dem Vertriebsumfeld zeigen, dass Eigentümer bei vergleichbarer fachlicher Qualifikation mehrerer Makler tendenziell dem sympathischsten Makler den Auftrag erteilen – fachliche Exzellenz allein reicht selten als Differenzierungsmerkmal.
• Grenzen: Sympathie darf nicht künstlich erzeugt oder als reine Masche eingesetzt werden ("aufgesetzte Freundlichkeit"); Kunden durchschauen unechtes Verhalten häufig, was die Wirkung ins Gegenteil verkehren kann.

Zwei Makler bieten dem gleichen Eigentümer ihre Dienste an. Fachlich sind beide vergleichbar qualifiziert. Ein Makler zeigt echtes Interesse an der Familiengeschichte des Eigentümers im Haus, findet Gemeinsamkeiten (beide sind Vereinsmitglieder im örtlichen Sportverein) und tritt freundlich, aber nicht aufdringlich auf. Der Eigentümer entscheidet sich für diesen Makler, obwohl der andere ein minimal günstigeres Provisionsangebot gemacht hatte.