Spiegeln

Die Technik basiert auf der Beobachtung, dass Menschen sich in natürlichen, harmonischen Gesprächen unbewusst aneinander angleichen ("Verhaltenssynchronisation"). Makler können dies gezielt einsetzen:

• Körpersprache: Ähnliche Sitzhaltung, ähnliches Gestikulieren, ähnlicher Blickkontakt wie der Gesprächspartner.
• Sprechweise: Anpassung an Sprechtempo und Lautstärke – ein ruhiger, bedächtiger Kunde fühlt sich bei einem hektisch redenden Makler unwohl.
• Wortwahl: Aufnahme charakteristischer Begriffe oder Formulierungen des Kunden (z. B. spricht der Kunde von "meinem Zuhause" statt "der Immobilie", übernimmt der Makler diese Formulierung).
• Zeitversatz: Wirksames Spiegeln erfolgt mit leichter Verzögerung und in abgeschwächter Form – ein zu direktes, sofortiges Nachahmen wirkt unnatürlich und kann als Verspottung empfunden werden.
• Anwendungsfelder: Besonders wirksam beim Erstkontakt (Akquisegespräch), bei Besichtigungen mit Kaufinteressenten und in Preisverhandlungen, in denen eine entspannte Gesprächsatmosphäre Voraussetzung für offene Kommunikation ist.
• Grenzen: Spiegeln funktioniert nur als unterstützende Technik im Rahmen echten Interesses am Gesprächspartner; als isolierte, mechanisch angewandte Taktik wirkt es aufgesetzt und kann Misstrauen erzeugen.

Ein zurückhaltender, leise sprechender Eigentümer trifft auf einen Makler, der zunächst sehr energisch und laut auftritt. Der Makler bemerkt die Diskrepanz, reduziert bewusst sein Sprechtempo und seine Lautstärke und passt seine Körperhaltung an den ruhigen Stil des Eigentümers an. Der Eigentümer entspannt sich merklich, und das Gespräch verläuft deutlich offener.